近くの店と紹介し合う｜続く形と、自然に消える形

隣のカフェの方から、「お互いにお客さんを紹介し合いませんか」と言われました。悪い話ではありません。むしろありがたい申し出です。ただ、どう始めて、何を決めておけばよいのかが分かりませんでした。

その場では「いいですね」と答えました。相手も笑顔でうなずいて、その日は終わりました。そして半年経ったいま、何も起きていません。

店同士の紹介というのは、始めるより続けるほうが難しいものです。決めることが少なすぎると、この例のように自然に消えます。かといって決めることが多すぎると、今度は始まりません。そのあいだのどこかに、ちょうどよい重さがあります。

誰と組むかで、ほぼ決まる

相手選びが、この話の8割です。始めたあとの工夫で挽回できる部分は、思ったより小さいのです。

条件は2つあります。客層が重なること、そして競合しないこと。

客層が重ならない相手と組んでも、紹介は起きません。話題に出す場面がそもそも訪れないからです。同じ地域の、同じような年齢層が来る店であることが前提になります。

一方で、同じサービスを提供している相手とは組めません。紹介した先で完結してしまいます。

なお、同業でも業態が違えば十分に成り立ちます。カットの店とヘッドスパの店、ネイルとまつげ。得意が分かれていれば、気持ちよく送り合えます。

お客様にとって得かどうかで、判断する

自分の都合で決めないでください。

紹介した先で、お客様が困ることはないか。ここを最初に確かめてください。紹介は、こちらの信用を貸す行為です。

ですから、相手の店には一度行ってみてください。自分が行っていない店を、人に勧めることはできません。当たり前のようですが、これを飛ばして始めてしまう例は少なくありません。

そして、行ってみて合わなければ、断ってください。相手との関係より、紹介したお客様との信頼のほうが重いものです。ここを取り違えると、何のための紹介か分からなくなります。

紹介料は、取らないほうが続く

ここは、はっきり決めてください。

お金が動くと、記録と精算が必要になります。1件いくらの管理は、小さな店ではまず続きません。半年もすれば、どちらかが数えなくなります。

そして、紹介料があると、紹介する理由がお金になります。お客様のためではなく、こちらの利益のために勧めることになる。その気配は、意外と伝わるものです。

無料で送り合う形にしておけば、続けるかどうかを毎回自由に選べます。合わないと感じたら、送らなければよいだけです。

なお、紹介や口コミで金銭や特典が動く場合、表示のしかたに決まりがあります。考え方はサロンの口コミ・紹介はステマ規制に抵触しないかで扱っています。取ると決めるのであれば、先に確認してください。

交換するものを、1つに絞る

あれもこれも決めないでください。

いちばん始めやすいのは、置き合うことです。カードやチラシを、お互いのお店に置きます。手間が小さく、そして断りやすい形でもあります。断りやすいというのは、この話では利点になります。

次が、口頭での紹介です。会話の中で「近くに◯◯という店があります」と伝えます。

共同での企画は、最後です。両方の店の予定を合わせる必要があり、負担が一気に大きくなります。盛り上がるのは相談している段階だけ、ということもあります。

最初は1つだけにしてください。うまくいってから、次を足せば足ります。同時に3つ始めると、どれが効いたのか分からなくなります。

一方的に始めてよい

相手の合意を待たないでください。待っているうちに、冒頭のように半年が過ぎます。

こちらが先に置く、こちらが先に紹介する。これでかまいません。

見返りを求めると、返ってこないときに不満になります。そして不満は、顔を合わせるたびに少しずつ積もります。返ってこなくても損はしない形から始めてください。

そして、返ってきたら関係が始まります。返ってこなければ、そこで終わりです。話し合いも要りません。相手にその気が無かった、というだけのことです。

置くものは、少なくする

チラシの束を置かないでください。

置き場所は限られています。大量に置けば、相手の店の見た目を損ないます。良かれと思って持ち込んだものが、片づけられずに困られている、という状態は避けたいところです。

カード1種類、10枚ほど。これで足ります。減っていれば補充し、減っていなければそのままにします。

そして、置かせていただいたら、こちらも置いてください。片方だけの状態は、長く続きません。置き場所は、待合か会計のそばが自然です。

紹介するときの、言い方

売り込みにしないでください。

「行かれるといいですよ」ではなく、「近くにこういう店があります」で足ります。判断は相手に委ねます。勧められると、断るために理由を探すことになります。

そして、自分が行った感想を添えてください。「私も先週行きました」の一言があるだけで、伝わり方がまったく変わります。宣伝ではなく、体験の共有になるからです。

なお、紹介した相手の批判を、あとから言わないでください。合わなかったと聞いても、「そうでしたか」で受けてください。一緒になって批判すると、勧めた自分の判断まで安く見えます。

相手から送られてきた方への対応

ここで、続くかどうかの差が出ます。

紹介で来られたことが分かったら、記録してください。誰の紹介か、いつ来られたか。

そして、相手にも伝えてください。「ご紹介いただいた方が来られました」。この一言があるかどうかで、次があるかどうかが決まります。送った側は、届いたのかどうかが分からないままだと、続ける気持ちが萎みます。

ただし、その方の情報を伝えないでください。来られたという事実だけです。何をしたか、いくらだったかは、こちらが守るべき情報です。ここを軽く扱うと、紹介してくださった方の信用まで損ないます。

置かせてくださいと頼むときの、言い方

最初の一歩です。ここで固まってしまう方が、けっこういます。

営業のように話さないでください。「うちのカードを置かせていただけませんか」だけで足ります。長い説明は、かえって身構えさせます。

そして、相手のカードも置く用意があることを伝えてください。一方的なお願いではなく、交換の提案になります。

断られても、それで終わりにしないでください。置き場所がない、本部の決まりがある。理由はこちらと関係ないことがほとんどです。人柄を否定されたわけではありません。

なお、忙しい時間帯に行かないでください。相手にとっての繁忙は、店の外から見れば分かります。そこを外せるかどうかで、印象が変わります。

相手の店の情報を、正しく持っておく

紹介するのであれば、最低限は把握してください。

営業時間、定休日、予約が要るかどうか。この3つを間違えて伝えると、行った方が困ります。「聞いていた話と違った」という経験は、紹介した側の信用に返ってきます。

そして、これらは変わることがあります。半年に一度は確認してください。相手の店の前を通ったときに、貼り紙を見るだけでも足ります。

なお、料金は伝えないでください。変わっている可能性がありますし、こちらが言った額と違えば、それ自体が不満の種になります。

商店街や地域の集まりに入るか

紹介の話と、地続きです。

集まりに入ると、店同士の関係が自然にできます。紹介も、その中から生まれてきます。改まって申し込む必要がないぶん、話が早いこともあります。

ただし、会費と時間がかかります。当番や行事があるなら、それも含めて判断してください。

入らないという選択もあります。個別に組むほうが、自分の店に合う相手を選べます。どちらが良いというより、自分の使える時間で決まる話です。

続いているかを、数で見る

感覚で判断しないでください。

数えるのは、送った数と、来た数です。半年で片方が0なら、その関係は成り立っていません。

ただし、すぐに0でも判断しないでください。紹介は季節や状況に左右されます。半年は見てください。

そして、数が合わなくても、すぐにやめる必要はありません。こちらから送るだけで得るものがある場合もあります。地域で名前を覚えてもらうこと自体が、あとから効いてくることがあります。

なお、数えるのは月に一度で足ります。予約の記録に「◯◯さんのご紹介」と一言残しておけば、あとからまとめて数えられます。

崩れる形を、知っておく

うまくいかない形には、はっきりした型があります。

1つめは、紹介料が絡んだ場合です。金額の話が始まると、関係が取引に変わります。

2つめは、相手の質が落ちた場合です。紹介した方から苦情が返ってくると、こちらの信用が減ります。

3つめは、期待が食い違った場合です。こちらは軽い紹介のつもりでも、相手が営業の窓口として見ていることがあります。

そして4つめが、いちばん多い形です。誰も何もしないまま、自然に消えます。

ただ、消えること自体は失敗ではありません。軽く始めていれば、失うものもありません。次の相手を探せばよいだけです。

終わらせ方は、要らない

始めるときに軽くしておけば、終わり方も軽くなります。

置いていたものを引き上げる。紹介しなくなる。それだけで終わります。

改まって「やめます」と言う必要はありません。契約ではないからです。そして、そういう連絡をすると、相手も気を悪くします。

だからこそ、最初に書面を交わすような形にしないでください。重くすると、終われなくなります。終われない関係は、そのうち会うこと自体が億劫になります。

苦情が返ってきたとき

十分に起こりうることです。

まず、紹介した責任を過剰に背負わないでください。最終的に選んだのは、その方です。

そして、言い訳もしないでください。「そうでしたか、教えていただいてありがとうございます」で足ります。ここで相手の店をかばうと、話がややこしくなります。

そのうえで、次から紹介するかどうかを決めてください。同じ苦情が2回来たら、送るのをやめる判断です。1回目は、その日の事情だったかもしれません。

なお、相手の店に伝えるかどうかは慎重に決めてください。伝えるのであれば、お客様が特定できない形にしてください。伝えないという判断も、十分に成り立ちます。

地域の中での関係として見る

紹介だけの話ではありません。

同じ地域で長く続ける以上、店同士の関係は残ります。組まない相手とも、悪い関係にはしないでください。今日は組めなくても、数年後に事情が変わることがあります。

近隣との付き合い方そのものはサロンと近隣・地域で扱っています。紹介は、その関係の一部です。

そして、開業して間もない時期は、こちらから動く価値があります。最初の来店をどう作るかは最初の10人を集客する手順で扱っています。紹介は、そのなかの1つの経路になります。

お客様に紹介していただく話とは、別

混ぜないでください。同じ「紹介」でも、仕組みがまったく違います。

お客様からの紹介は、特典の設計や声かけの型がある別の仕組みです。考え方はサロンの友達紹介を仕組み化するで扱っています。

一方、店同士の紹介には、特典を設計する必要がありません。むしろ、設計するほど続かなくなります。前者は仕組みで動かすもの、後者は関係で動くもの、と考えると分かりやすくなります。

この違いを押さえておけば、同じ言葉に振り回されずに済みます。

今日やる一つ

歩いて5分の範囲にある店を、5つ書き出してください。そのうち、自分が実際に行ったことがある店に印をつけてください。印が付いていない店とは、まだ組めません。逆に言えば、印のある店が1つでもあれば、今日からでも始められます。

よくある質問

どんな相手と組めばよいですか

客層が重なり、かつ競合しない相手です。同じ地域で同じような年齢層が来る店で、同じサービスは提供していないこと。同業でも業態が違えば十分に成り立ちます。カットとヘッドスパ、ネイルとまつげ、といった組み合わせです。

相手の店に行く必要はありますか

行ってください。自分が行っていない店を人に勧めることはできません。紹介は、こちらの信用を貸す行為です。行ってみて合わなければ断ってください。相手との関係より、紹介したお客様との信頼のほうが重いものです。

紹介料は取るべきですか

取らないほうが続きます。お金が動くと記録と精算が要り、小さな店ではまず続きません。紹介する理由がお金になってしまう点も問題です。取ると決めるなら、表示の決まりを先に確認してください。

何から交換すればよいですか

置き合うことからです。カードやチラシをお互いの店に置く形が、いちばん手間が小さく、断りやすくもあります。口頭での紹介、共同企画の順に重くなりますので、最初は1つだけにしてください。

相手の合意を取ってから始めますか

一方的に始めてかまいません。こちらが先に置く、先に紹介する。見返りを求めなければ、返ってこなくても損はしません。返ってきたら、そこから関係が始まります。合意を待っていると、そのまま半年が過ぎます。

置くものはどのくらいですか

カード1種類、10枚ほどで足ります。束で置くと相手の店の見た目を損ないますし、片づけられずに困られることもあります。減っていれば補充し、減っていなければそのままにしてください。

紹介するとき、どう言いますか

「行かれるといいですよ」ではなく「近くにこういう店があります」で足ります。自分が行った感想を添えると、宣伝ではなく体験の共有になります。判断は相手に委ねてください。

紹介で来られた方について、相手に何を伝えますか

来られたという事実だけです。何をしたか、いくらだったかは伝えないでください。こちらが守るべき情報ですし、ここを軽く扱うと紹介してくださった方の信用まで損ないます。

置かせてほしいと、どう頼みますか

「うちのカードを置かせていただけませんか」だけで足ります。長い説明はかえって身構えさせます。あわせて相手のカードも置く用意があると伝えれば、交換の提案になります。断られても、置き場所や本部の決まりなど、こちらと関係ない理由がほとんどです。

相手の店について、何を知っておきますか

営業時間、定休日、予約が要るかどうかの3つです。間違えて伝えると、行った方が困ります。半年に一度は確認してください。料金は変わっている可能性がありますので、伝えないでください。

商店街の集まりには入るべきですか

入ると店同士の関係が自然にでき、紹介もそこから生まれます。ただし会費と時間、当番や行事もかかります。個別に組むほうが、自分の店に合う相手を選べる面もあります。使える時間で決めてください。

続いているかは、どう判断しますか

送った数と来た数を数えてください。半年で片方が0なら成り立っていません。ただし紹介は季節や状況に左右されますので、半年は見てください。予約の記録に一言残しておけば、あとからまとめて数えられます。

苦情が返ってきたら

紹介した責任を過剰に背負わず、言い訳もしないでください。「教えていただいてありがとうございます」で足ります。ここで相手の店をかばうと話がややこしくなります。同じ苦情が2回来たら、送るのをやめる判断です。

やめるときは、どう伝えますか

改まって伝える必要はありません。置いていたものを引き上げ、紹介しなくなるだけです。契約ではありませんし、そういう連絡をすると相手も気を悪くします。だからこそ、最初に書面を交わす形にしないでください。

お客様からの紹介とは違いますか

別の仕組みです。お客様からの紹介には特典の設計や声かけの型がありますが、店同士の紹介は設計するほど続かなくなります。前者は仕組みで動かすもの、後者は関係で動くもの、と考えると分かりやすくなります。