エステ+ネイル・まつげの複合サロン化のメリット・デメリットと客単価向上のためのメニュー再設計

ネイルの客数が伸びなくなりました。席は埋まっているのに、売上が動きません。まつげを足せば単価が上がる、という話は聞きますが、免許のことも、人のことも分かっていません。

複合化は客数を増やす手ではなく、いま来ている方からもう一段いただく手です。そのため、客数が足りない店が先に手を出しても、うまくいきません。

複合化とは・なぜ今か

客数が頭打ちのサロンは、「単価 × 来店頻度」の底上げが課題になります。

複合化には3つの型があります。自店の中で施術メニューを増やす形、同じフロアで別の店と相乗りする形、近隣の店と紹介で提携する形です。

そして、この3つは必要な投資がまるで違います。1つ目は自分が技術を覚えるか人を雇う話で、3つ目は話し合いだけで始まります。

なお、どれを選ぶかは資金より人で決まります。技術者がいない状態で1つ目を選ぶと、進みません。

メリット

伸びるのは単価と稼働率であって、件数ではありません。

ネイルの来店時にまつげやフェイシャルを提案すると、1回あたりの単価が伸びやすくなります。すでに来ている方への提案なので、集客の費用がかかりません。

そして、ジャンルごとに繁忙期がずれます。ネイルが落ちる月に、別のメニューが動く形です。

さらに、予約枠とスペースの稼働率が上がります。空いていた時間に、別の施術が入ります。

なお、この効果は既存客が一定数いる店で出ます。新規が取れていない店では、足しても埋まりません。

デメリット・リスク

見落とされやすい部分ですから、先に確認してください。

まず、まつげエクステの提供には美容師免許が必要とされます。ここは資格の問題なので、意欲では埋められません。

次に、技術者の確保と育成に費用がかかります。人を雇うなら、その人の売上が立つまでの期間を見込んでください。

そして、稼働のバランスが崩れると離職につながります。片方だけ忙しい状態が続くと、暇な側が辞めます。

さらに、ブランドが分散します。「何の店か」が伝わらなくなると、選ばれる理由が薄くなります。

なお、動線と衛生管理も複雑になります。在庫も増えます。管理する対象が増える、という点を軽く見ないでください。

メニュー設計の型

3つを比べたうえで、自店に合う形を選んでください。

セット化は、組み合わせを固定して1つの商品にする形です。分かりやすく、単価も読めます。

単品併用は、それぞれを単品として置き、その場で足していただく形です。柔軟ですが、提案の力に左右されます。

回数券やサブスクは、継続を前提にする形です。前受金が入るため、資金繰りには有利になります。

ただし、法令の確認が要ります。回数券などの継続契約は特定商取引法の特定継続的役務提供に、前払いチケットは資金決済法の前払式支払手段に該当しうるため、始める前に確認してください。

回数券とサブスクの設計は回数券・サブスクの導入で扱っています。

客単価アップの再設計ステップ

この順番には意味があるので、価格から入らないでください。

まず、既存客のデータを棚卸ししてください。誰が、どれくらいの頻度で、いくら使っているか。

次に、クロスセルの候補を洗い出します。全員に同じものを提案する形にしないでください。

そして、松竹梅と導線を組んだ価格を設計します。ここで初めて金額の話になります。

さらに、料金のシミュレーションで単価と粗利の変化を試算してください。単価が上がっても、原価が増えれば残りません。

最後に、クロスセルの比率をモニタリングして検証します。やりっぱなしにしないでください。

なお、セット割引の「お得」表示は、景品表示法の二重価格表示・優良誤認に注意が要ります。表示の考え方は開業時のモニター価格と景品表示法で扱っています。

さらに、施術時間の配分と回転率のバランスも見てください。単価が上がっても、時間が倍かかれば1日の売上は増えません。

見るべき数字

感覚で判断しないでください。見るのは、3つで足ります。

1つ目は、クロスセルの比率です。何人のうち何人が2つ目を受けたか。

2つ目は、時間あたりの売上です。単価ではなく、1時間でいくら生んだか。

3つ目は、メニュー別の粗利です。材料費が高いメニューは、単価が高くても残りません。

指標の考え方はサロンで見るべき数字で整理しています。

クロスセルを機能させる接客

その場で売り込む形にすると、かえって減ります。

初回は、次回の提案の種をまく段階です。「次はこういうこともできます」で止めてください。

そして、次回の来店時に具体的な提案をします。1回置くだけで、受け入れられ方が変わります。

なお、「お客様の状態に合わせたご提案」と「押し売り」は紙一重です。断られたら、その回はもう出さないでください。

さらに、効果を断定する表現は薬機法上避けるべきとされます。「これで良くなります」は使わないでください。

表現の線引きは自宅サロンの広告表現の境界で扱っています。

断られたときにどうするか

ここを決めておかないと、提案そのものが続きません。

断られたことを、失敗として扱わないでください。提案は届いています。

そして、記録に残してください。「前回お断りいただいた」が分かれば、同じ提案を繰り返さずに済みます。

なお、3回続けて断られたなら、その方には向いていません。別の提案に切り替えてください。

予約・顧客台帳の実務

施術者、部屋、機材が絡むため、予約管理が複雑になります。ここが実務の山場です。

VANNAでは、候補日予約は全プランで使えます。時間枠から空き枠を自動計算し、ダブルブッキングを防ぐ24時間ネット予約はMax以上です。

そして、顧客台帳の基本機能は全プランで使えます。電子カルテとCSVインポートはMax以上になります。

業態をまたぐメニューを1つの予約と台帳で管理すると、クロスセルの状況を把握しやすくなります。こうした一元管理型のSaaSは増えています。

なお、健康情報などを台帳に残す場合、要配慮個人情報に当たりうる点に留意してください。

さらに、回数券の前受金を扱うなら、事前決済とデポジットも選択肢になります。Stripe接続でMax以上、店舗名義のStripe口座へ直接入金され、VANNA側の仲介手数料は0円です。Stripeの決済手数料は店舗の負担になります。

最新の料金と機能はVANNA公式でご確認ください。

台帳の作り方は顧客台帳をどう作るか、分け方は顧客台帳を分けて使うで扱っています。

部屋と動線を確認する

図面の上で先に見てください。始めてからでは、動かせなくなります。

ネイルとまつげでは、姿勢が違います。同じ席で両方は成立しにくい形です。

そして、においが混ざります。ネイルの薬剤のにおいは、横になっている方には強く感じられます。

なお、仕切りが要るかを確認してください。人の目が気になる施術では、囲いが必要になります。

さらに、水回りの位置を見てください。動線が交差すると、待ちが生まれます。

導入前チェックリスト

5つを事前に確認してください。1つでも空いているなら、まだ早い段階になります。

なお、まずは一部のメニューからのスモールスタートが無難です。全面的に始めると、戻せません。

相乗りを選ぶ場合

自店で抱えない形ですので、確認する点が変わります。

契約の形を決めてください。場所を貸すのか、業務委託なのか、まったく別の事業者なのか。

そして、お客様から見て1つの店に見えるかどうかを確認してください。見えるなら、相手の不手際もこちらの評判になります。

なお、辞めるときの取り決めを先にしてください。始めるときには話しにくい部分ですが、後からでは決まりません。

さらに、顧客情報を共有する形にしないでください。事業者が別なら、渡した時点で第三者提供になります。

紹介提携を選ぶ場合

いちばん軽い形ですが、得られるものもそのぶん小さくなります。

単価は上がりません。紹介した先で発生した売上は、こちらには入りません。

一方、投資がほぼ不要です。試すという意味では、最初の一歩に向いています。

そして、紹介した先の質が、こちらの評判になります。相手の施術を一度受けてから決めてください。

なお、紹介料を取る形にすると、話が変わります。金銭が絡むと、契約と税務の確認が要ります。

失敗しやすいパターン

3つが代表例で、いずれも後になってから気づきます。

1つ目は、稼働のバランスが崩れて技術者が離職する形です。片方が暇な状態を放置しないでください。

2つ目は、値引きしすぎてブランドを毀損する形です。セット割引を深くすると、単品の価格が信じられなくなります。

3つ目は、動線と衛生のトラブルによるクレームです。狭い店で無理に足すと、ここで出ます。

なお、どれも「始める前に決めていれば防げた」ものです。走り出してからは直せません。

一人でやるか、人を入れるか

ここで結果が分かれます。正直に見てください。

自分が2つの技術を持つなら、人件費はかかりません。ただし、施術できる時間は変わらないため、単価しか伸びません。

一方、人を入れれば同時に2人分が動きます。売上の上限は上がりますが、その人の給与が先に出ていきます。

そのため、人を入れるなら、何か月で採算に乗るかを先に置いてください。3か月なのか、1年なのか。

なお、その期間を支える資金があるかを確認してください。無いなら、自分が覚える形から始めることになります。

さらに、雇った人が辞めた場合にどうするかも決めておいてください。技術がその人にしか無い状態は、事業として不安定になります。

やめる判断も持っておく

足したものは外せますから、それを前提として置いてください。

3か月やってクロスセルの比率が動かないなら、提案の問題です。半年で動かないなら、組み合わせの問題です。

そして、やめるときは、いま受けている方に個別で伝えてください。掲示だけでは伝わりません。

なお、やめることを失敗としないでください。合わなかった、という結果が分かっただけです。

在庫が2倍になる

数えられていない費用です。ここも見てください。

材料が2系統になります。置き場所も、使用期限の管理も、その分だけ増えます。

そして、動きの遅い材料は、期限切れで捨てることになります。売上に乗らないまま出ていく費用です。

なお、始める段階では品目を絞ってください。色数や種類を揃えたくなりますが、動くものだけで足ります。

今日やる一つ

いま来ているお客様のうち、他店で別の施術を受けている方が何人いるかを聞いてください。5人に聞けば傾向が出ます。既に外で受けているなら、複合化の余地があります。誰も受けていないなら、単価ではなく客数の問題です。

よくある質問

複合サロンでも1つの予約システムで管理できますか。

候補日予約は全プラン、自動空き枠計算とダブルブッキング防止付きの24時間予約や顧客台帳の電子カルテ機能はMax以上など、プランで機能差があります。最新の料金体系は公式サイトでご確認ください。

どの組み合わせが定番ですか。

ネイル × まつげ、ネイル × エステの組み合わせが多いとされますが、立地と客層による差が大きい点にご留意ください。周辺に何があるかで、成立する組み合わせが変わります。

開業直後から複合化すべきですか。

経営基盤が整ってからの拡張が無難とされます。客数が足りない段階で単価を上げる手を打っても、母数が小さいため効きません。

まつげを足すのに資格は要りますか。

まつげエクステの提供には美容師免許が必要とされます。自分が持っていないなら、有資格者を雇うか、相乗りや紹介の形を検討することになります。

回数券を作るときの注意点は。

回数券などの継続契約は特定商取引法の特定継続的役務提供に、前払いチケットは資金決済法の前払式支払手段に該当しうるため、始める前に確認してください。

セット割引はどこまで出せますか。

「お得」の表示は景品表示法の二重価格表示・優良誤認に注意が要ります。割引を深くしすぎると、単品の価格が信じられなくなる点も見てください。

クロスセルはどう提案しますか。

初回は次回の種まきにとどめ、次回の来店時に具体的に提案してください。1回置くだけで受け入れられ方が変わります。効果を断定する表現は避けてください。

うまくいっているかは何で見ますか。

クロスセルの比率、時間あたりの売上、メニュー別の粗利の3つです。単価だけを見ると、時間が倍かかっていることに気づけません。

出典

• VANNA公式